聯營模式遇挑戰(zhàn)

你有沒有發(fā)現，超市業(yè)態(tài)正在快速下沉？幾年前，一個縣城只有一家?guī)浊矫椎拇笮统校l(xiāng)鎮(zhèn)消費者只能逛小超市。現在，一個縣城有幾家甚至十幾家大超市已經不再新鮮，在經濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至都有若干家上千平米的大超市。

生鮮、凍品是超市采購中重要的一類產品，其儲藏和運輸具有特殊性。超市新手在開店初期，迫于資金壓力或對產品不了解，沒有專業(yè)的管理人員，沒有專門的冷鏈物流，再加上對售后服務的認識不深入，擔心采購回來的產品滯銷后沒辦法處理等等，大多選擇與供應商聯營的模式來經營超市。

林志敏介紹，聯營商可以為超市提供貨源、冷凍設備和賬期。聯營模式的優(yōu)點明顯，可以緩解超市開業(yè)初期的資金壓力。

聯營在任何超市中都或多或少地存在，看似讓超市更省心，但問題也很多：一是供應的產品品種單一，此模式下聯營商一般只考慮利潤高的產品；二是產品零售價高得離譜，不透明的產品加價率甚至可以達到100%~200%；三是產品質量差，顧客即便花高價也難買到好東西；四是超市主動權弱，即沒有采購權和自主定價權，促銷活動難做。

“長此以往，雖然超市老板省心了，但店里的生意越來越差，利潤和銷量都在下降。”林志敏說，這時候，超市老板們開始坐不住了，想自己采購產品。

縣鄉(xiāng)超市轉自采，省代直供無縫對接

現在，即便是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市也開始選擇自采，省去中間環(huán)節(jié)，尤其是很多超市老板來到凍品批發(fā)市場后，看到品種齊全的產品，往往會大開眼界。而憑借品種豐富的產品、有吸引力的價位、完善的物流體系，林潔商貿與縣鄉(xiāng)超市實現無縫對接，為其提供專業(yè)的產品采購及售后方案。

據林志敏介紹，省級代理商一般都有完善的冷鏈配套體系。以自己為例，林志敏總結了省級代理商直供縣鄉(xiāng)超市的五大優(yōu)勢：“一是產品優(yōu)勢，一線凍品品牌我們都有代理，產品種類豐富；二是價位優(yōu)勢，我們只在出廠價基礎上加3~5個百分點的服務費；三是冷鏈物流優(yōu)勢，我們有專業(yè)的冷鏈物流公司，全程冷藏車配送，保證產品品質；四是售后服務優(yōu)勢，我們有從事超市凍貨銷售管理十幾年的業(yè)務團隊，幫助培訓超市管理人員；五是更多增值服務，我們是很多二三線品牌的陜西總代，我們有廠家業(yè)務團隊的支持，可以利用廠家業(yè)務資源，去給超市做促銷或產品試吃推廣，直接促成產品售出。”

林志敏舉例，陜西某縣城一個單店年銷售額100萬元左右的超市，由和供應商聯營的模式變?yōu)樽圆煞绞胶螅瑑銎返哪赇N售額提高了20%左右，年利潤提高了20萬元以上。

“超市直接采購也有助于我們將品牌產品帶入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。希望更多超市變被動等待為主動出擊，創(chuàng)造更多價值。”林志敏說，他的目標是依靠質量放心的產品，公開透明的價格，完善的冷鏈配套體系，全面優(yōu)質的服務，打造商超一站式采購平臺。

注：聯營商，是指那些采購了多種凍品且和超市達成聯營合作的人（可能是批發(fā)商或者二批商）。聯營商承包超市內一片區(qū)域，超市不收租金，而是拿銷售額的返點。